تبلیغات

نه کاری که افراد تاثیرگذار انجام می‌ دهند.

تاثیرگذار

به تمام افراد موفقی که می‌شناسید فکر کنید. من ضمانت می‌کنم که آن‌ها حتما در عرضه خود یا ایده‌هایشان بسیار ماهر هستند. به‌عبارت‌دیگر، آن‌ها در مجاب‌ کردن دیگران مهارت بسیار زیادی دارند.

آیا توانایی عرضه کردن، مهارتی لازم برای موفق بودن است؟

اما متقاعدکننده بودن به معنی گول زدن و تحت‌فشار گذاشتن دیگران نیست.

بهترین تعریف برای متقاعدکردن، «توانایی شرح مزایا و منطق پشت یک ایده به شیوه‌ای مؤثر برای کسب موافقت مخاطب» است. درواقع، برای اینکه دیگران را برای قبول یک پیشنهاد متقاعد کنیم، یا به سهامداران، سودآوری یک پروژه را اثبات کنیم، یا کارمندان را درباره مزایای یک پروسه جدید مجاب کنیم، باید باورپذیرتر باشیم.

و به همین دلیل، هنر متقاعدکردن در هر تجارت و حرفه‌ای ضروری است و افراد موفق نیز در این زمینه مهارت بسیاری دارند.

اما چگونه می‌توانید یک فرد تأثیرگذار باشید؟

۱- کار خود را با «بردهای کوچک» آغاز کنید.
تحقیقات نشان می‌دهد که به دست آوردن موافقت دیگران تأثیری پایدار دارد، حتی اگر برای مدت کوتاهی باشد. پس به‌جای اینکه مستقیم به پایان بحث خود بروید، کار را با اظهاراتی آغاز کنید که می‌دانید مخاطب شما با آن‌ها موافقت خواهد کرد. اساسی برای ادامه بحث خود بسازید. به یاد داشته باشید، زبان بدن خود را حفظ کنید، پس بهتر است در این مواقع، سرخود را به نشانه موافقت کمی تکان دهید.

۲- اعتمادبه‌نفس داشته باشید
حتما فکر می‌کنید با اتکا به اطلاعات و منطق می‌توانید موفق باشید. اما تحقیقات نشان می‌دهد که انسان، غرور را به مهارت ترجیح می‌دهد و نهایتا تصور می‌کند که اعتمادبه‌نفس نشانه‌ی مهارت است. حتی شکاک‌ترین آدم‌ها نیز توسط یک سخنران خاطرجمع، تا حدودی متقاعد می‌شوند. درواقع ما نصیحت یک فرد با اعتمادبه‌نفس را، حتی اگر سابقه خوبی نداشته باشد، ترجیح می‌دهیم. پس جسور باشید. از گفتن عباراتی مانند «فکر می‌کنم» یا «به عقیده من» پرهیز کنید. به سخنان خود دلیل اضافه نکنید. اگر فکر می‌کنید، چیزی جواب می‌دهد، بگویید «جواب می‌دهد.» اگر باور دارید که جواب می‌دهد، بگویید «جواب می‌دهد.» پای نظرات خود بایستید (حتی اگر فقط یک نظر باشد) و اشتیاق خود را نشان دهید. مردم به‌صورت طبیعی جذب شما می‌شوند.

۳-  سرعت سخنرانی خود را تنظیم کنید
دلیلی پشت کلیشه‌ی «فروشنده سریع بیان» وجود دارد، در برخی موقعیت‌ها، سریع صحبت کردن واجب است، در دیگر موقعیت‌ها، خیر.

تحقیقی نشان داده است که:
•    اگر مخاطب با شما مخالف است، سریع‌تر صحبت کنید.
•    اگر مخاطب با شما موافق است، شمرده‌تر صحبت کنید.

دلیل این امر این است که اگر مخاطب با شما مخالف باشد، سریع صحبت کردن، وقت کمتری در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد تا با شما مخالفت کنند و شانس بیشتری برای متقاعد کردن آن‌ها در اختیار شما می‌گذارد.

هنگامی‌که مخاطبان با شما موافق هستند، شمرده صحبت کردن به آن‌ها زمان کافی را به آن‌ها می‌دهد تا سخنان شما را ارزیابی کرده و در افکار خود وارد کنند. ترکیب استدلال‌های شما و افکار آن‌ها به این معنی است که شما شانس بیشتری برای متقاعد کردن مخاطبان خود، حداقل تا حدودی، در اختیار دارید.

به‌طور خلاصه: اگر در حال موعظه‌ی یک گروه کر هستید، به‌آرامی سخن بگویید، اگر نه، سریع سخن بگویید. و اگر مخاطبان شما، موضعی بی‌طرفانه یا بی‌تفاوت دارند، با سرعت سخن بگویید تا توجه آن‌ها را جلب کنید یا حداقل از دست ندهید.

۴-  از «غیرحرفه‌ای» بودن (در زمان مناسب) نترسید
دشنام دادن را در نظر بگیرید. فحاشی بدون دلیل فقط فحاشی است. اما اگر تیم شما، در همان لحظه‌ی لعنتی احتیاج به تمرکز و همکاری بیشتر دارد، استفاده گاه و بی‌گاه (و البته از ته قلب) از یک دشنام می‌تواند اهمیت یک موقعیت را القا کند زیرا نشان‌دهنده این است که شما اهمیت می‌دهید (و البته این که یک رهبر ذره‌ای استیصال و عصبانیت بروز دهد، به کسی برنمی‌خورد). در کل، خودتان باشید. اصالت همیشه متقاعدکننده‌تر است. اگر احساسی قوی دارید که باید از دشنام استفاده کنید، پس دشنام بدهید. تحقیقات نشان داده که در این حالت، متقاعدکننده‌تر هستید.

۵- بدانید که مخاطب شما چگونه می‌خواهد اطلاعات را پردازش کند
سرپرستی داشتم که همیشه‌ی خدا اعصاب مرا به هم می‌ریخت (ببینید! خیلی عامیانه با شما صحبت کردم!). من جوان و پرشور و شوق بودم و با اشتیاق فراوان به دفتر او می‌رفتم و ایده‌های محشرم را به او نشان می‌‌دادم، تمام اطلاعاتم را روی میز او می‌گذاشتم و بی‌صبرانه منتظر بودم مرا تأیید کند… و او این کار را نکرد.

هر. دفعه‌ی. لعنتی!

بعد از چند تلاش ناموفق متوجه شدم که ایراد از او نیست. نحوه برخورد من مشکل داشت. او برای فکر کردن به زمان احتیاج داشت. او برای ارزیابی به زمان احتیاج داشت. با درخواست یک جواب فوری، من او را در یک موقعیت دفاعی قرار داده بودم. بدون داشتن زمان برای فکر کردن، او امن‌ترین انتخاب را کرد: هیچ‌چیزی تغییر نخواهد کرد.

پس یک روش دیگر را انتخاب کردم. به او گفتم: «دان، من یه ایده دارم که فکر کنم خیلی جالب باشه. اما مطمئنم یه چیزایی رو جا انداختم. اگه ایدمو با تو به اشتراک بذارم، امکانش هست یه چند روزی در موردش فکر کنی و نظرتو بهم بگی؟»

او از برخورد من خوشش آمد. اول اینکه برخورد من نشان داد که من برای دانش و تجربه‌ی او ارزش قائلم. دوم اینکه، او فهمید که نمی‌خواهم فقط موافقت او را داشته باشم، بلکه واقعا نظر او را می‌خواهم. و مهم‌تر از همه اینکه، به او فرصت ارزیابی ایده‌ام را به روشی که راحت‌تر است، داده بودم.

همیشه مخاطب خود را بشناسید. اگر شخصیت طرف به‌گونه‌ای است که سریعا پاسخ نمی‌دهد، او را تحت‌فشار قرار ندهید. اما اگر مخاطب شما علاقه داشت تا فورا به ایده شما واکنش نشان دهد، نظر او را نپرسید و بگذارید تصمیم بگیرد.

۶-  مزایا و معایب را به اشتراک بگذارید
دانیل اوکیف (Daniel O’Keefe) استاد دانشگاه ایلینویز، معتقد است که به اشتراک گذاشتن نقطه‌نظر مخالف، از چسبیدن به نظر خود، متقاعدکننده‌تر است. چرا؟ ایده‌ها و پیشنهادهای بسیار کمی کامل و بی‌نقص هستند. مخاطب شما این را می‌داند. آن‌ها می‌دانند که نظرات و نتایج متفاوتی وجود دارد. پس با آن‌ها روبرو شوید. درباره چیزهایی که فکر می‌کنند، با آن‌ها سخن بگویید. درباره نکات منفی و مشکلات صحبت کنید و توضیح دهید که چگونه با آن‌ها مواجه شده و از پسشان برمی‌آیید. وقتی که مخاطب شما می‌داند که شما نگرانی‌شان را درک می‌کنند، راحت‌تر متقاعد می‌شوند. پس از نقطه مقابل درباره ایده خود بحث کنید و تلاش کنید که نشان دهید چرا حق با شماست.

۷-  بر نتیجه‌گیری مثبت تمرکز کنید
کدام‌یک از عبارات زیر باورپذیرتر است؟

«این‌قدر اشتباه نکن» یا «سعی کن دقیق‌تر باشی»
یا از بین این دو:
«این‌قدر کسل نباش» یا «احساس کن انرژی زیادی داری».

درحالی‌که استفاده از تاکتیک‌های ترساننده، وسوسه‌انگیز است، جملات مثبت‌ اندیشانه، متقاعدکننده‌تر هستند (محققان معتقدند که اکثر مردم، از این که به آن‌ها با پرخاشگری برخورد شود یا به خاطری کاری احساس گناه کنند، خوششان نمی‌آید و واکنش منفی نشان می‌دهند). پس اگر به دنبال تغییر هستید، روی نکات مثبت تغییر تمرکز کنید. به‌جای اینکه به مخاطب خود بگویید چه‌کاری نکند، کاری کنید که احساس بهتری داشته باشد.

۸-  رسانه مناسب را انتخاب کنید
فرض کنید، شما یک مرد هستید که می‌خواهید مرد دیگری را متقاعد کنید که به‌خوبی یا اصلا چیزی نمی‌دانید. چه باید بکنید؟ اگر ممکن است، از رابطه رودررو بپرهیزید و اول یک ایمیل بفرستید.به‌عنوان یک قانون کلی، مردان در دیدارهای رودررو احساس رقابت می‌کنند و آنچه باید یک مکالمه باشد تبدیل به یک مسابقه می‌شود (صادق باشید، می‌دانید که این کار را گاهی انجام می‌دهید). خلاف این امر برای زنان حاکم است. اگر شما یک زن هستید که می‌خواهید زن دیگری را متقاعد کنید، بدانید که «زنان به روابط بیشتر توجه دارند.» پس ارتباط شخصی و رودررو تأثیر بیشتری دارد. اما اگر شما مردی هستید که می‌خواهید مرد دیگری که به‌خوبی او را می‌شناسید، متقاعد کنید، قطعا از ارتباطات شخصی استفاده کنید. هر چه رابطه نزدیک‌تر باشد، ارتباط رودررو مؤثرتر است.

۹-  مهم‌تر از همه، مطمئن باشید که حق با شماست
افراد متقاعد‌کننده می‌دانند که پیام خود را چگونه و در چه چارچوبی برسانند، اما مهم‌تر از آن، می‌دانند که خود پیام بیش از هر چیز دیگری ارزش دارد.
پس واضح، مختصر و رک باشید تا برنده شوید، زیرا اطلاعات، استدلال و نتیجه‌گیری شما بدون ایراد است. و همیشه از مهارت خود در راستای خیر استفاده کنید، نه شر. هنر متقاعدکننده بودن باید عامل جذابیت بحث منطقی شما باشد.

مطالب مشابه

دیدگاه‌ها

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

برو بالا
آموزش های رایگان حسابداری
آموزش مفاهیم حسابداری بصورت کاربردی و عملی
قوانین و مقررات
جدیدترین قوانین و بخشنامه های مالیاتی
دوره های آنلاین
آموزش های حرفه ای و کاربردی، ورود به بازارکار
رویدادهای ویژه
مهمترین اخبار و رویدادهای ویژه مرتبط با حسابداری