از در و دیوار واژه بازاریابی می‌ریزد!

بانکی دات آی آر: از در و دیوار واژه بازاریابی می‌ریزد؛ گاهی حتی بدون دانستن معنای آن.

به هر بیزنسی که فکر کنید راحت‌ترین بخشش، تولید محصول است. واقعیت این است که همه‌ی متخصصین، می‌توانند تولیدکننده باشند. اما در بازار، بیزنسی پابرجا می‌ماند که محصولش فروش کند. در این پست می‌خواهم درباره چطور ماندن در بازار حرف بزنم.

بازاریابی، بیش از هر چیز هنر و دانش شناخت مشتری است؛ آن‌هم قبل از تولید محصول.

اولین و مهم‌ترین کار در بازاریابی شناخت مشتریان است. باید بدانید مشتریان‌تان چه کسانی‌اند، و نیازشان چیست. برای اینکه محصولی که تولید می‌کنید به دست مشتری برسد باید نیازهای خریداران را مد نظر قرار دهید. برای اینکه محصول‌تان را بفروشید باید تعداد مشتریان، ارزش‌هایشان، سطح انتظارشان و نگاهی که به خودشان دارند را بدانید.

برای انجام فرآیند بازاریابی، تکنیک‌های مختلفی وجود دارد. در اینجا ما به یکی از تکنیک‌ها بسنده می‌کنیم؛ پرسیدن سوالاتی مشخص.

برای اینکه نیاز مشتری‌تان را بهتر بشناسید این سوال‌ها را از خودتان بپرسید:

خواسته مشتری‌تان چیست؟

نیازش چیست؟

چرا مشتری باید از شما خرید کند؟

مشتری بعد از خرید محصول چه انتظاری دارد؟

آیا می‌دانید که مشتری، پس از خرید محصول‌تان چه حسی دارد؟ آیا می‌دانید که این احساس، چه اولویتی برایش دارد؟

وقتی که مشتری از محصول‌تان استفاده می‌کند، چه احساسی دارد؟

وقتی یک مشتری خودروی ولوو می‌خرد در حقیقت امنیت را می‌خرد. وقتی محصولی از برند ورساچه را می‌خرد، افسون گری و اعیانی بودن را می‌خرد. از خودتان بپرسید نیاز احساسی مشتری من چیست؟ همین احساس را در متن تبلیغ‌تان استفاده کنید.

شما به‌عنوان مشتری، برای خرید محصول موردنیازتان،  چه فاکتورهایی را مد نظر قرار می‌دهید؟ درباره مارکش صحبت نمی‌کنم، موضوع خودِ جنس است. اجازه بدهید مثالی بزنم؛ آسیاب قهوه‌ایی میزانِ آسیابش قابل تنظیم است. اگر قهوه‌خور باشید می‌دانید که پودر قهوه‌ی اسپرسو، کمتر از پودر قهوه‌ترک آسیاب می‌شود. صبح می‌خواهید اسپرسو بخورید و بعدازظهر، قهوه‌ترک. پس به آسیابی که گفتیم نیاز دارید؛ حتی اگر تولید نشده باشد. بازاریاب‌های آن کارخانه به این توجه داشته‌اند که قهوه خورهای حرفه‌ای، دانه قهوه را قبل از دم کردن خرد می‌کنند. اینکه در این حد به نیاز مشتری توجه کرده‌اند نشان می‌دهد قبل از تولید محصول درباره نیاز مشتری تحقیق کرده‌اند.

تا اینجا نیاز مشتری برآورده شده است. اما همان‌طور که گفتم مشتری خواسته‌هایی هم دارد. بیایید خواسته‌هایش را هم ببینیم.

مشتری از شما می‌خواهد که محصول تولیدی مشکلش را حل کند،

در زمان طراحی و تولید، او را در نظر بگیرند

مشتری از تولیدکننده می‌خواهد که منبع موثق و معتبر برای پاسخگویی به سال‌هایش باشد

قیمت محصول، مناسب با جیبش باشد

تولیدکننده به محصولش ایمان کامل داشته باشد، نه اینکه فقط برای پول درآوردن کالایی را تولید کند

مطمئن باشد که بعد از خرید، ناگهان غیبتان نمی‌زند

گفتیم که کلمه‌ی بازاریابی، از در و دیوار می‌ریزد. این کلمه، عمدتا در معانی غلطی استفاده می‌شود. برای مثال در زادگاه من، بازاریاب به معنای فروشنده‌ی حضوری است. چند نمونه جنس را با خود برمی‌دارد، در کوچه و خیابان راه می‌افتد و به هرکس که بتواند، می‌فروشد. پورسانتش هم محفوظ است؛ به ازای فروش، درصدی پورسانت برایش در نظر گرفته می‌شود. عده‌ای دیگر به تلفن همراه یا منزل مردم زنگ می‌زنند و درباره محصولشان حرف می‌زنند. متاسفانه این روند هنوز هم ادامه دارد؛ بسیاری از افراد بازاریابی را فروش کالا می‌دانند.

وقتی بدانید مشتریانتان چه کسانی‌اند، بهتر می‌توانید از زمانتان استفاده کنید، و انرژی و منابع‌تان را دقیقا برای همان افراد مصرف می‌کنید، حتی محتوای تبلیغات‌تان را بر اساس مشتری می‌نویسید. شناخت مشتری به‌خصوص برای کسب و کارهای یک‌نفره واجب است، چون زمان و منابع کمتری دارد و در این حالت بهتر می‌تواند آن‌ها را مدیریت کند، و  هر چه بهتر و سریع‌تر مشتری را بشناسد رابطه بهتری با او برقرار می‌کند.

مسئله مهم دیگر در شناخت مشتری جامعه آماری مشتریان است. اگر مشتریان شما خانم‌های ۲۰ تا ۳۰ ساله هستند نمی‌توانید از تبلیغی با عکس یک مرد مسن استفاده کنید. تصویری که نمایانگر آرزوهای مشتری شماست باید استفاده شود.

شما برای راه‌اندازی کسب و کارتان اطلاعات زیادی جمع‌آوری کرده‌اید. احتمالا اگر کسی درباره کسب و کارتان سوالی بپرسد، به راحتی بتوانید ریز به ریز مشکلش را برایش توضیح دهید. اما این علم به دانشِ تخصصی‌تان نمایانگر علم به خواسته‌های مشتری‌تان نیست. فراموش نکنید هیچ دو مشتری مثل هم تصمیم نمی‌گیرند. مشتری‌ها در گذر زمان با تحقیق‌های شما شناخته می‌شود. چیزی که شما را به خرید کالایی وادار می‌کند ممکن است دوستتان را ترغیب نکند.

منبع: مدیریت ارتباط با مشتری

افزایش ۱۲ درصدی حق بیمه تکمیلی فرهنگیان ◄