همه ما بارها و بارها با کپی سر و کار داشته ایم. یکی از شاخص ترین و موفق ترین نوآوریهای دنیای مدلهای کسب و کار، مربوط به همین دستگاههای کپی و مدل زیراکس بوده است.
بزرگترین نقطه عطف شرکت زیراکس، فروش موفقیتآمیز اولین دستگاه کپی اداری در سال ۱۹۵۹ بود. ماجرا از این قرار است که این شرکت در سال ۱۹۴۷، این شرکت حق بهره برداری از اختراع مربوط به فرآیند تصویربرداری زیروگرافی را کسب کرد و بر پایه آن و در سال ۱۹۵۸، دستگاه کپی زیروگرافیک را معرفی کرد.
فرآیندی که انجام کپی روی کاغذ ساده و بدون پوشش در آن صورت می گرفت. این فرآیند مدتی بود که در بازار شناخته شده بود، اما تجاری سازی آن توسط زیراکس و در سال ۱۹۵۹، اولین عرضه عمومی این اختراع به بازار بود و دستگاه کپی مدل زیراکس ۹۱۴ نخستین محصول برای کاربرد تجاری آن محسوب می شد.
این دستگاه برای مقیاس کپی زیاد و اداری ساخته شده بود و کپی خشک می گرفت. تحقیقات بازار اولیه نشان می داد که این دستگاه با استقبال خوبی مواجه خواهد شد، تصور میرفت که این دستگاه معادلات را دستخوش تغییرات اساسی کند، اما دقیقا عکس این مساله اتفاق افتاد. مسأله و چالش اساسی این بود که قیمت دستگاه ۶ برابر جایگزینهایش بود، لذا بازار در ابتدا روی خوشی به این تحول بزرگ اما گران نشان نداد. زیراکس با استفاده از مشاورینی هوشمند، ابتکاری در مدل کسب و کار خود به کار برد:
"اجاره دستگاه به جای فروش آن در ابتدای ورود به بازار"آنها پیشنهاد خوش قیمتی برای ادارات داشتند، شرکتها با پرداخت اجاره ماهیانه ۹۵ دلار، می توانستند دوهزار کپی تهیه کنند و برای کپی های بیشتر باید مبلغی اضافه تر می پرداختند. اکثر شرکتها در همان یکی دو هفته نخست دوهزار کپی را گرفتن و باز هم به "کپی خشک" نیاز داشتند.
نیاز تحریک شده و تقاضا خلق شده بود. فناوری آسانتر این دستگاه مورد استقبال ادارات قرار گرفت و بعد از اینکه مدیران و کارمندان با مزایای آن آشنا شدند، درخواستها برای خرید آن شروع شد. این گونه بود که مشتریان ماشینهای جدید را در اختیار گرفتند و شروع به کپی کردن هزاران صفحه کاغذ در ماه نمودند. این دستگاه به گاو شیرده زیراکس تبدیل شد.
علاوه بر این منابع مالی برای R&D روی سایر دستگاهها و تجاری سازی دستگاههای جدید جمع شد. شاید حتی آسایش امروزین ما در استفاده از دستگاه های کپی، مرهون موفقیت تجاری ۶۰ سال پیش زیراکس باشد و نوآورانی که استراتژی ورود به بازاری هوشمندانه برگزیدند.الگوی زیراکس، الهام بخش بسیاری از دیگر حوزه های کسب و کار شده است؛ در چنین مدلی زمینه ورود محصولمان به بازار را تسهیل می کنیم.
این یعنی پوشش برخی از ریسکهای استفاده از فناوری جدید برای اولین مشتریان. روشی که می تواند فرآیند تجاری سازی محصولات جدید را توسعه دهد و مدلهایی فراتر از فروش سنتی محصولات را دربازار جاری سازد. این استراتژی می تواند موقتی یا دائمی باشد، اما هر چه که باشد، برای خیلی از کسب و کارها جواب داده است.
همین الان که ما در حال خواندن این سطور هستیم، صاحبان کسب و کارهای نوآور و مشاوران آینده نگر زیادی مشغول طراحی "مدلهای کسب و کار آینده" هستند. کسی چه می داند، شاید روزی بتوانیم با افتخار از ابتکارات شرکتی ایرانی در "استراتژی ابتکاری عرضه به بازار محصولی فناورانه" و "مدلهای کسب و کار نوآورانه" بنویسیم. با افتخار تمام.
*مدرس دانشگاه و مشاور سرمایه گذاری
۲۲۴۳۵